地产双雄重新定义好中介：不是神话，是系统

—Ray White Sunnybank Hills 如何复制成功、跑出行业节奏

在大浪淘沙的地产行业中，Jonathan和George这对布里斯班南区的中介搭档，显得格外地反常识。当越来越多人拥抱速成培训、话术成交、快进快出模式时，他们却反其道而行之：强调人品重于包装、逻辑胜于套路，宁可慢一点，也要扎实一点。他们相信打好基础、生根发芽的力量，远比短期爆发更能穿越周期。

七年同行，一次合伙，一套自建的成长体系，Jonathan和George用“龟兔赛跑”的心态，在浮浮沉沉的市场中跑出了独立节奏。他们所带领的团队，不是靠一两个销售神话，而是依托人人有路径、事事有方法的团队机制来取得成功。他们所经营的公司，不是情绪化的“兄弟姐妹连”，而是以信任为基石、以制度为支撑的专业职场生态。

现如今，Ray White Sunnybank Hills 已成为南区成交表现最突出的团队之一，持续跻身布里斯班南区销售排行榜前列，成为该区域最具活力和成长性的地产团队之一，他们不仅吸引了来自不同行业的转型者，也让一批“本不被看好”的新人，跑出了成绩。在这个行业重塑逻辑、重新定义“好中介”的关键时点，他们要让外界看见：实力，不是吆喝出来的；而是靠每一次真实交付，每一位踏实同行者，一起撑出来的。

药剂师与咖啡师的转身，开启地产路

两人的房产故事并不以房产开始。George Yang最早是一名药剂师，职业稳定、按部就班却毫无激情。他回忆说：“我弟弟那时候在做房地产，所以我就很好奇他们那边是怎么做法。”起初只是出于好奇，但随着了解的深入，他发现地产行业的节奏和模式似乎更契合自己的性格与目标。“那时候我大概27岁，就在想，我不想一辈子都做药剂师，要不就现在转型。”带着这样的念头，他决定跳出舒适区，2016年正式转行进入房产。

而Jonathan Law则是咖啡店老板，早出晚归、日复一日的生活节奏压得人喘不过气。2016年，他偶然帮一位朋友代理楼花销售，仅用一个下午，他居然就签下了几单。他当时有点惊讶地发现自己：“是不是挺有天赋？”那次“试水”带来的成就感和效率感彻底改变了他对工作的理解，也让他决心全职进入房产行业。

命运的齿轮就这样开始转动。两人在2016年不约而同地进入同一家地产公司。公司里同事众多，他们俩却不知道怎么了率先较上了劲，说起来有些好笑，他们每天早上都在乐此不疲的“比谁先到公司”，赢了的那个人能开心一整天。就在这样看似无聊的竞争中，他们俩反而慢慢地找到了一种并肩作战的节奏，培养出心照不宣的默契。他们在竞争中相识，也在信念中看见彼此。

合伙，从一顿饭开始

真正开始合伙，是在2023年。那时Jonathan已经在行业里积累多年，有意建立自己的平台，而George所在的公司则未能提供足够的发展空间和支持。两人都有各自的困扰，也都有更高的期待。

在一次两人的饭局，地点就在一间常去的中餐馆。谈笑之间，气氛渐渐转向正经，两人把各自的顾虑与愿景掏了出来：市场上经验丰富的老牌公司不少，但真正属于年轻一代、讲流程、讲机制的新型中介平台却并不多。周边的年轻人虽有能力，却鲜有人敢于跳出来自己开公司。

“我们都认识彼此这么久了，不管是做事还是人品，都够契合。不如就一起开干吧？”

那顿饭没有鸡血，没有豪言，但话一出口，彼此都知道这是一件“迟早要发生”的事。他们随即敲定方向，正式携手共建Ray White Sunnybank Hills。

如今，他们专注南区市场，涵盖Sunnybank Hills、Calamvale、Macgregor等等热门华人社区，也不乏对高端公寓与学区房的深耕。公司不只是两个人的事业，更承载着他们对“下一代中介生态”的构想。

市场观察：从“比谁报价高”，变成“谁更专业靠谱”

而这个变化，其实他们早已察觉。Jonathan一针见血地指出买卖双方的行为变化，他说：“过去靠信息差，中介说什么客户就听；现在信息透明，客户做足功课才找你。”

比如说：“以前客户对市场没概念，你随口说房子能卖110万，他们就信了。但现在不同了，他们会立刻反问你：‘为什么你觉得我家值110万？’大家已经对房产有了更清晰的认知，光靠忽悠是行不通的了。”

George也补充说，买家不再盲目追高，卖家也更懂得评估中介的专业度与服务流程，

整个行业的比拼正在从“讲价”转向“讲交付能力”。这个变化，其实是对整个行业的一次深层洗牌。

“越诚实、越有逻辑、越有方法的中介，反而更容易赢得信任。”Jonathan总结。

因此，他们的策略是“服务先行”：从房源整理、定价策略、渠道分发，到售后跟进，每一个环节都要做到“超预期”。在竞争激烈的市场环境下，他们尤其重视广告投放的精准性与本地社区关系的建设，不仅要把房子卖出去，更要让客户愿意推荐下一单。

长期主义，赢得社区的回头率

“很多中介只追成交，我们追的是回头率。”两人表示。在他们眼中，一次成交的价值远不如一份持续信任的沉淀。

他们深耕本地社区，想要构建一个社区服务网。与学校、清洁、园艺、维修、水电、法律、会计等本地服务方形成稳定合作。“这些不是单纯的资源互换，更是社区信任链的一部分。”Jonathan补充。在他们看来，好的服务不是做完了就结束，而是让客户觉得有事找你永远不会错。“当你真心服务一个家庭，可能收获的是整个街区。街坊之间互相推荐，比任何广告都管用。”

他们的长期主义并不只体现在客户端，也体现在人才培养与合伙机制上。他们相信，建立在信任与专业之上的团队，才有真正的可持续性。

与很多传统公司强调的“We are family“文化不同，他们不回避谈钱、谈成长路径。“真正关心你的人，才会帮你赚钱。”在他们的团队里，所有资源、训练、客户策略都是公开共享的；所有销售都有晋升的路径，而非“谁都能来，来了靠自己摸索”。

就好像他们的拍卖日，总是很温情，同事们常常主动集体出动，帮忙布场、维持秩序、营造气氛，不计较是否属于自己负责的房源，也不等谁下命令。这种自发的协作和相互支持，形成了一种不靠规章制度、却比制度更有力的团队文化。他们称之为“认同感驱动”。大家彼此信任，也信任这个团队在做“正确的事”。“人品永远排在能力前面。” 他们强调，“你愿意帮别人一次，别人自然也会在你需要的时候回头拉你一把。”

“别人不敢接的案子，我们愿意接”

这样的理念帮助George和 Jonathan渡过一次又一次的危机，他们分别分享了一些典型案例。最近，他们成功售出一套位置较差、紧邻高压线的一层房屋。原本市场心理价在130万左右。“我们一开始就坦白告知业主，这类位置在华人区很敏感，必须提前说明。”George说。

他们帮业主进行了翻新与布置，让房子呈现出最佳状态，并提前告知所有潜在买家房产的硬伤与市场反馈。虽然看房者不少，但报价普遍在120–130万之间。

这时他们调整策略，转向私下协商，锁定了一对不介意高压线的买家，通过制造竞争与提前谈判，最终在拍卖前两天以150万无条件成交。“原本业主觉得130万就很好了，最后多卖了20万，还避开了拍卖的不确定。”

还有一套因买家毁约而陷入法律纠纷的物业，也是他们处理过最具挑战性的案例之一。那是一套3房低密住宅，房子刚成交后，买家突然反悔，声称不愿支付尾款，也不愿承担违约责任。更棘手的是，对方还请来了有法务团队背景的家属，态度激烈地约谈指责交易存在误导。

“那天对方来了四五个人，气势汹汹，说什么要走法律程序，让我们撤销合同。”两人回忆说，“当时如果只是怕事，可能很多人就退了。但我们知道，整个交易流程完全合法合规。”

在冷静沟通之后，他们特别对其中一位态度相对理性的哥哥说：“人情上我理解你们，但法律上这是站不住脚的。如果什么都靠情绪做决定，那我们也不需要合同，不需要中介和律师的存在了。”良好的沟通让这位哥哥打消了对中介的怀疑，并且亲自接手了这套房产。“我当时就跟他讲，这个位置其实不错，可以隔出几个房间做出租改造，现金流很稳。”

结果他真的照做了，不仅把这套房子变成了投资资产，还在同一条街又买了一套。“所以有时候解决纠纷不是比谁声音大，而是谁能提供真正有逻辑的方案。”George笑说，“这就是我们强调的，交付不是止于交易，而是从解决问题开始。”

“我们不是靠话术成交，而是靠解决方案成交。”他们的Slogan虽然未正式对外发布，但骨子里早已有答案：“做社区信赖的解决者，而不只是销售者。”

吸引人才的真正实力，是“可复制的成功路径”

他们的企业管理并不靠“感觉”，而是靠清晰的制度设计与执行力。除了设有专职的培训负责人与教练系统，团队还设立了每日追踪系统、案例复盘机制与目标制定机制。每位新人都有“影子导师”制度，从客户沟通到独立谈单都有系统流程，确保每一个环节不靠运气而靠方法。

Jonathan提到：“我们公司有30多个岗位的分工，销售只是其中一环，真正支撑一家中介稳定增长的，是背后管理层和服务系统的严密配合。”

这套体系让他们不仅能扶起新人，也能承接更多复杂项目，让整个团队在节奏和协作上越跑越稳。

“我们不是在等天才加入，而是在用系统培养强者。”这是George和Jonathan在多个场合反复强调的团队理念。他们深知，个别业绩的闪光，不代表企业的长期生命力；而真正打动人才的，不是口头激励，而是清晰、透明、可落地的成长路径。

他们将团队内部分为三个成长阶段：见习期、独立期与发展期。每一阶段都有标准化操作流程与目标参考，不再靠“摸着石头过河”。同时，为避免新人成为“销售机器人”，他们设置“人文培训”模块，强调服务意识、情绪管理与道德底线。

“我们培养的是值得被信任的人，而不是会念话术的人。”George强调。

正因如此，这支团队拥有超出行业平均水平的留存率，也拥有越来越多“自己带人进来”的员工。他们用稳定和共赢，把一份本来被认为“卷”和“快进快出”的行业，活成了一个值得投入的长期赛道。

人才观：不怕你是新人，就怕你不愿从零做起

在新人培养方面，他们秉持“三板斧”的策略：先靠系统训练上手，再靠实战积累经验，最终形成自己的方法论。

他们有太多的成功案例，比如一位本来就是TOP级别的厨师转型中介，如今年收入是原行业的5倍；再比如一位产后复出、重建自信与收入的职场妈妈。“肯吃苦+学习力”是他们认为最宝贵的品质。反之，“只奔着名利来、不愿打基础”的人，会被劝退。

他们为年轻人总结出“三条反常识生存指南”：

先服务，再成交：先帮客户解决问题，信任才有后续。
个人品牌 >平台品牌：你是谁，比你在哪更重要。
信息透明时代，比的不是话术，而是判断力和耐心。

因为未来五年，淘汰的是“短期套利者”，留下的是“有温度的专业主义者”，他们看到疫情期间入行的“速成中介”正逐步被市场淘汰。“未来活得好的，是能沉住气、持续学习、有能力转介绍回头客的中介。”他们坚信：房产行业永远是“以人服务人”的生意，专业、共情、诚信，才是穿越周期的底层能力。

Ray White Sunnybank Hills 如今已搬入全新、更大的办公室，正如团队也进入了更大的增长关键阶段。随着组织结构趋于成熟、运营体系日臻完善，他们正在从“精英作战”走向“团队共进”。

当前的团队正处在“以老带新”的最佳窗口期，既有经验丰富的前辈稳定输出，也有越来越多新人成长为独立作战的中坚力量。“现在加入的伙伴，既能享受平台红利，也能快速成长为团队骨干。”George如是说。 “岗位还留着空间，体系已经搭好，我们想找的是有意愿一起跑远路的人。”Jonathan补充道。此刻加入，意味着你不只是来“打工”的，而是能在平台共建的过程中，找到归属感、成就感与影响力。他们相信，每一个愿意脚踏实地的人，都值得一个靠谱的起点；每一个认真对待客户的人，也值得一个长线发展的平台。 “我们不是最快的，但我们会走得远。”对他们，对你，这句话既是承诺，也是召唤。